Wie wäre es, wenn Sie im Voraus wüssten, welche (Neu-)Kunden bald bei Ihnen bestellen oder Sie rechtzeitig erkennen, dass Kunden abwandern wollen? Dies sind nur einige Möglichkeiten von Predictive Analytics und Big Data.
Was bedeutet Big Data und welchen Einfluss hat dies auf den Vertrieb?
90% aller Daten im Netz wurden in den letzten zwei Jahren generiert und die weltweit verfügbaren Daten wachsen weiter exponentiell an. Ein Teil dieses riesigen Datenvolumens – auch Big Data genannt – ist auch für den B2B-Vertrieb relevant. Insbesondere Informationen von potenziellen Neukunden und Bestandskunden, welche auf den unterschiedlichsten Kanälen (wie z.B. Webseiten, Social Media, News-Meldungen, usw.) zu finden sind, werden dabei beachtet.
Dazu kommen Informationen aus internen Quellen wie CRM, ERP, Firmen Website und Onlineshop. Hier ist es wichtig zu erfahren, wer welche Seiten und/oder Produkte wie intensiv angeschaut hat, um einen Rückschluss auf das Interesse schliessen zu können.
All diese Informationen dienen dazu, den Aussendienst effizient einzusetzen. Oder kann man dadurch gar den Aussendienst ersetzen? Ich glaube, der ideale Mix zwischen Onlinevertrieb inklusive Informationssammlung und deren Auswertung sowie dem persönlichen Kundenkontakt ist das Idealbild. Mehr zu diesem Thema habe ich in meinem Blog "Die Digitalisierung des Vertriebes – Nutzen für den Aussendienst" im letzten August geschrieben.
Predictive Analytics – oder mit künstlicher Intelligenz zu mehr Umsatz
All die vielen Daten haben selbstverständlich keinen Wert, wenn sie nicht ausgewertet werden, um den Umsatz zu steigern oder die Kosten zu senken. Der Schlüssel zu einer nachhaltigen Effizienzsteigerung im Vertrieb ist die Künstliche Intelligenz im Allgemeinen und Predictive Analytics im Besondern. Dadurch können Firmen das Kaufverhalten Ihrer (potentiellen) Kunden äussert präzise verfolgen und können die "Reise" (Customer Journey) voraussagen. Wenn dies gelingt, können sie unschlüssigen Kunden ein Spezialangebot unterbreiten oder sehen, wenn ein langjähriger Kunde auf dem Absprung ist und somit den Rettungsanker auswerfen.
Werten Sie Ihre Daten aus, bevor Sie von einem Mitbewerber (welchen Sie vielleicht noch gar nicht kennen) überholt werden. Denn: Im digitalen Zeitalter frisst nicht mehr der Grosse den Kleinen, sondern der Schnelle den Langsamen!
